销售的发问技巧是什么

销售发问技巧的关键在于提出开放式问题，引导客户表达真实需求。问"您目前面临什么挑战"比"您有困难吗"更能获得详细回答。使用"如何""什么""为什么"开头的问题能激发客户思考。问"您理想中的解决方案是什么样的"帮助客户明确期望。问"这个因素对您决策影响多大"了解客户优先级。研究表明，优秀销售会提出7-10个问题后才进入产品介绍阶段，确保完全理解客户需求。

发问技巧的第二层次是构建问题链条，层层深入。问"您提到效率低，具体表现在哪些环节"将抽象问题具体化。问"这个问题持续多长时间了"了解问题紧迫性。问"您尝试过哪些解决方案"了解客户过往经验。问"如果这个问题解决，对您的业务意味着什么"帮助客户看到价值。销售应记住，每个问题都应导向下一个问题，形成逻辑闭环，最终引导客户自己得出购买结论。